Lancer une nouvelle prestation en salon : pourquoi elle ne décolle pas
Pour lancer une nouvelle prestation en salon, l'achat du matériel et la formation ne suffisent pas. Elle décolle quand elle est proposée à chaque cliente au même moment du rendez-vous, quand toute l'équipe sait la faire et en parler, quand elle se voit en vitrine et sur la carte, et quand elle démarre par un lancement. C'est ce que nous constatons depuis 2004 en équipant des salons de coiffure et des instituts, et nous pensons que cela vaut aussi pour une coloration végétale ou un head spa. Un équipement acheté et jamais proposé ne rapporte rien, et il a quand même été payé.
Les instituts y arrivent en général plus facilement que les salons de coiffure, parce que vendre des soins fait déjà partie de leur métier. Dans un salon, la nouvelle prestation entre en concurrence avec la coupe, la couleur et le planning, et elle perd si rien n'est organisé pour elle. À notre avis, tout se joue dans le premier mois, quand l'habitude de la proposer se prend ou ne se prend pas.
Six raisons pour lesquelles une prestation reste au placard
Elle n'est pas proposée à chaque cliente
Proposer « quand on y pense » revient à proposer rarement, surtout les jours de rush. La coiffeuse finit aussi par décider à la place de la cliente (« elle ne voudra pas », « elle n'a pas le budget »), et la prestation n'est plus proposée qu'aux habituées qui l'ont déjà prise. La règle qui marche, simple à dire et difficile à tenir, veut que chaque cliente l'entende au même moment du rendez-vous. Dans ce que nous observons, c'est la première condition de réussite.
Une seule personne est formée
Quand seule la gérante sait faire la prestation, elle n'existe que les jours où la gérante est là et a du temps. Les congés, un départ ou une semaine chargée suffisent à l'arrêter. Toute l'équipe doit savoir l'appliquer et en parler, apprentis compris, puisque l'alternance représente 22 % des salariés de la coiffure selon l'UNEC. Dans les établissements sans salarié, qui sont la majorité (seuls 42 % des établissements de coiffure étaient employeurs fin 2022 selon l'INSEE, chiffre repris par l'UNEC), la difficulté est inverse, car personne ne prend le relais quand la gérante oublie.
Personne ne la voit
Une prestation absente de la vitrine, de la carte et de la réservation en ligne n'existe pas pour la cliente. Elle pose aussi un problème de conformité, car l'arrêté du 27 mars 1987 impose aux salons de coiffure de tenir à la caisse une carte comportant la liste complète des prix TTC de tous les services offerts. Une affiche au poste de coiffage et au bac, une ligne sur le tableau de vitrine et une fiche sur votre page de réservation coûtent peu.
Elle n'a jamais été lancée
Une prestation qui apparaît un lundi matin sans annonce reste une ligne parmi d'autres sur la carte. Un lancement donne une date, une raison d'en parler et une occasion d'essayer, par un message aux clientes, une affiche, une publication sur les réseaux sociaux ou une petite soirée de démonstration au salon. Chez Sun Institute, nous suggérons par exemple l'« Apéro Sun », un moment convivial où les clientes découvrent le soin bonne mine sur place. Le but est que l'équipe sache ce qui se passe et que les clientes repartent en sachant que la prestation existe.
Le prix est mal fixé
Un prix trop haut transforme la nouvelle prestation en dépense que la cliente doit justifier, et un prix trop bas ou une gratuité qui dure installe l'idée qu'elle ne vaut rien. Fixez-le à partir du coût du produit, du temps passé et des prix pratiqués autour de vous, en regardant les fiches des salons de votre ville sur les plateformes de réservation. Une offre de lancement limitée dans le temps, ou une première séance incluse dans un carnet, fait essayer sans brader. Notre article sur les forfaits et carnets prépayés explique comment s'y prendre sans perdre de marge.
Le matériel est rangé
Une machine qu'il faut sortir d'un placard, brancher et régler avant chaque usage ne sera pas proposée un jour de rush. Le matériel doit rester installé, branché et visible, à l'endroit où la prestation se fait. Un appareil en vue fait aussi poser des questions aux clientes, ce qui ouvre la conversation sans effort.
Ce que coûte une prestation qu'on ne propose pas
Prenons l'exemple de la machine de bronzage Sun Institute, avec des hypothèses à remplacer par les vôtres. Le coût de soin annoncé par Sun Institute est d'environ 0,32 € par application visage, et les prix de séance observés sur des fiches de salons vont de 10 à 20 € TTC. Avec un soin facturé 15 € TTC, 30 clientes par semaine toutes sollicitées et une sur cinq qui accepte, le salon fait 6 soins par semaine, soit environ 26 soins et 390 € TTC par mois, pour un peu plus de 8 € de produit. Le soin se fait en touche finale, sur une visite qui a déjà lieu, sans fauteuil bloqué ni rendez-vous à trouver.
Gardons le même salon, la même machine et le même taux d'acceptation, mais une prestation proposée seulement quand on y pense, à 5 clientes par semaine. Le salon fait alors un soin par semaine, environ 65 € TTC par mois, six fois moins, avec la même machine installée et la même équipe formée. Le taux d'une cliente sur cinq a été choisi pour l'exemple, car nous n'avons pas de chiffre publié et fiable sur l'acceptation de ce type de soin, et le vôtre sera différent. Le tarif de la machine et les modalités de paiement vous sont présentés par un conseiller, qui fait le calcul d'amortissement avec vous à partir de ces séances par semaine. Le raisonnement complet, avec vos propres prix, se trouve dans notre article sur la rentabilité du bronzage sans UV en salon.
Lancer une nouvelle prestation en salon : le plan des 30 premiers jours
Ce plan vaut pour toute nouvelle prestation, du soin au bac à la machine de bronzage. Il demande peu de temps de travail, mais il faut que la gérante le suive jour après jour, en particulier la proposition systématique. Évitez de le lancer juste avant une fermeture ou les congés de l'équipe.
- La semaine qui précède : former toute l'équipe au geste et aux phrases de proposition, faire recevoir la prestation à chacun, fixer le prix et la durée, ajouter la prestation à la carte, au tableau de vitrine, au logiciel de caisse et à la réservation en ligne, installer le matériel à son poste.
- Semaine 1 : annoncer le lancement aux clientes (message, affiche, réseaux sociaux), organiser si possible une petite soirée de démonstration, et proposer la prestation à chaque cliente au moment choisi, en notant chaque proposition.
- Semaine 2 : faire un point d'équipe de quinze minutes sur les phrases qui passent et celles qui bloquent, et corriger le moment de proposition si nécessaire.
- Semaine 3 : ajouter de quoi faire revenir et faire venir, comme un carnet de séances prépayées ou des cartes d'invitation pour les proches des clientes qui ont aimé.
- Semaine 4 : calculer le taux de proposition et le taux d'acceptation du mois, et décider de ce que vous changez, une seule chose à la fois.
Pour un équipement Sun Institute, une partie de ce plan est accompagnée, puisque la formation de l'équipe au protocole se fait à l'installation, que des vidéos d'application et d'entretien sont fournies et que des appels de suivi ont lieu au démarrage. Nous pouvons aussi fournir des supports pour présenter le soin en salon. Le reste dépend du salon, et surtout de la règle de la proposition à chaque cliente, que personne ne peut tenir à votre place.
Ce qu'il faut regarder au bout de trente jours
Commencez par le taux de proposition, qui doit approcher toutes les clientes reçues au moment choisi. S'il est bas, la prestation n'a pas encore eu sa chance, et changer le prix n'y changera rien. Si toute l'équipe propose et que peu de clientes acceptent, regardez la phrase, le moment, la démonstration et le prix, dans cet ordre, et changez un seul élément pour le mois suivant. Notre article sur la vente additionnelle en salon de coiffure donne des exemples de phrases et la façon de compter.
Regardez aussi qui revient. Une cliente qui reprend la prestation à la visite suivante, ou qui envoie une amie avec une carte d'invitation, compte plus qu'une vente isolée, parce que la prestation commence à circuler sans vous. Si au bout de trois mois rien ne bouge malgré une proposition systématique, la prestation ne convient peut-être pas à votre clientèle, et mieux vaut le reconnaître que la laisser sur la carte par habitude. Notre liste de dix idées de prestations pour salon de coiffure peut aider à choisir la suivante.
Questions fréquentes
Comment lancer une nouvelle prestation dans un salon de coiffure ?
Formez toute l'équipe avant le jour J, ajoutez la prestation à la carte et en vitrine, annoncez-la aux clientes et proposez-la à chacune au même moment du rendez-vous pendant au moins un mois. Mesurez chaque semaine combien de clientes l'ont entendue et combien l'ont acceptée.
Pourquoi une nouvelle prestation ne marche pas dans mon salon ?
Le plus souvent, parce qu'elle n'est pas proposée à chaque cliente, qu'une seule personne sait la faire, qu'elle ne se voit pas ou qu'elle n'a jamais été lancée. Le prix et le matériel rangé viennent ensuite. Le taux de proposition sur un mois permet de savoir laquelle de ces raisons s'applique chez vous.
Combien de temps faut-il pour rentabiliser une nouvelle prestation ?
Cela dépend surtout du nombre de propositions faites chaque semaine. Dans notre exemple avec un soin à 15 € TTC et une cliente sur cinq qui accepte, le salon encaisse environ 390 € TTC par mois quand 30 clientes par semaine l'entendent, et environ 65 € quand seulement 5 l'entendent. Le tarif de la machine vous est donné par un conseiller, qui fait le calcul d'amortissement avec vous à partir de vos chiffres.
Faut-il offrir la nouvelle prestation au lancement ?
Une démonstration offerte pendant une soirée de lancement aide à la faire connaître. Une gratuité qui dure installe l'idée que la prestation ne vaut rien, alors qu'une offre limitée dans le temps ou une séance incluse dans un carnet fait essayer sans casser le prix.
Si vous envisagez le soin bonne mine sans UV, la page le soin Sun en salon décrit le protocole et l'accompagnement au démarrage. Plus de 8 100 salons et instituts nous font confiance depuis 2004. Pour préparer votre lancement avec un conseiller, demandez à être rappelé.